Ärger und Freude: Die Bedeutung von Emotionen in online Verhandlungen

Abstract

Kommunikation über elektronische Medien ist ein fester Bestandteil des Alltags. Auch Verhandlungen bedienen sich elektronischer Kommunikationskanäle und können synchron, via Chat, oder auch asynchron, via E-Mails, klassische face-to-face Interaktionen ergänzen. Durch die Verwendung elektronischer Kommunikationsmedien entfallen nonverbale Signale, wie Gestik, Mimik oder Stimmlage, sowie die damit verbundenen Informationen für den Empfänger der Nachricht. Eine eindeutige Interpretation von ausgedrückten Emotionen wird somit schwieriger und erhöht das Risiko für Missverständnisse zwischen den Verhandlungspartnern. Missverständnisse verhindern jedoch eine dauerhafte Konsensbildung zwischen Konfliktparteien.

Deshalb untersucht dieses Projekt die Forschungsfrage, welche Rolle Emotionen in elektronisch unterstützten Verhandlungen einnehmen. Dabei betrachten wir den Einfluss von positiven und negativen Emotionen unter Berücksichtigung des gewählten Kommunikationsmodus und der Verwendung von Emoticons auf die Einigungsrate. Innerhalb des Verhandlungsprozesses unterscheiden wir zeitlich zwischen der Phase der Differenzierung (Phase 1) und der Integration (Phase 2).

Für eine empirische Evaluation wurde ein entsprechendes 2x2-Laborexperiment durchgeführt. In diesem Experiment führten 98 Studierende elektronisch unterstützte bilaterale Verhandlungen durch. Die Verhandlungen unterschieden sich dabei hinsichtlich des Kommunikationsmodus (synchron/asynchron) und der Verwendung von Emoticons (mit Emoticons/ohne Emoticons).

Die Ergebnisse zeigen, dass in der Differenzierungsphase positive Emotionen das Verhandlungsergebnis in beide Richtungen beeinflussen. Während positive Emotionen in asynchronen Verhandlungen zu mehr Einigungen führen, reduzieren diese in synchronen Verhandlungen die Einigungsrate. Negative Emotionen sowie der Einsatz von Emoticons haben in der ersten Phase keinen Einfluss auf die Einigungsrate.

In der Integrationsphase hingegen reduzieren negative Emotionen, unabhängig vom Kommunikationsmodus und der Verwendung von Emoticons, die Chance auf eine Einigung. Positive Emotionen spielen in dieser Phase keine Rolle für die Einigungsrate.

Somit zeigt unser Forschungsprojekt, dass der Einfluss von Emotionen in online Verhandlungen stark von der Verhandlungsphase und dem Kommunikationsmodus abhängt. Das richtige Timing hinsichtlich des Ausdrucks von Emotionen stellt demnach ein entscheidendes Kriterium für erfolgreiche Verhandlungen dar.

Poster

Good Cop, Bad Cop - Wer gewinnt

Ärger und Freude - Die Bedeutung von Emotionen in online Verhandlungen